Onderhandelingstechnieken zijn de methoden of strategieën die worden gebruikt in een onderhandelingsproces. Om voor de betrokken partijen het beste resultaat te behalen.
Bovenal is het belangrijk dat iedereen die onderhandelt deze technieken kent om tot de beste afspraken te komen. Het gebruik en goed beheer van onderhandelingstechnieken biedt de mogelijkheid om iets te bereiken dat we eerder hebben voorgesteld.
Natuurlijk is het onderhandelingsproces geen gemakkelijk proces. Daarom moet bij het gebruik van onderhandelingstechnieken rekening worden gehouden met de behoeften van de betrokken partijen. Evenals de onderhandelingsmacht van elk van de partijen.
Daarnaast moet er rekening mee worden gehouden dat partijen bij de onderhandelingen een discussieproces voeren. In de gespreksonderwerpen zijn er altijd gemeenschappelijke aandachtspunten en andere in conflict. Daarom is het noodzakelijk om afspraken te maken die gunstig zijn voor alle deelnemers.
Soorten onderhandelingstechnieken
Er zijn verschillende soorten onderhandeling, afhankelijk van de doelstellingen en de omstandigheden waarin elk geval zich voordoet:
1. Accommoderende onderhandeling
Om te beginnen wordt dit type onderhandelingstechniek in de praktijk gebracht wanneer een van de partijen de positie van verliezer inneemt. Deze handelsstrategie wordt gebruikt om in de toekomst superieure resultaten te behalen.
Bij deze techniek geeft één van de partijen namelijk op korte termijn toe om op lange termijn betere resultaten te behalen. Dat wil zeggen, u verliest op korte termijn om op lange termijn de winnende positie in te nemen.
2. Concurrerende onderhandeling
Competitieve onderhandeling bestaat op zijn beurt uit het innemen van een agressieve positie, om meer voordeel te halen uit de bereikte overeenkomst. Het staat bekend als zero-sum-onderhandelingen, omdat een van de partijen de beste voordelen hoopt te behalen.
Als gevolg hiervan wordt het nulsomonderhandeling genoemd, omdat wat de ene partij wint, verloren gaat door de andere partij. Het is een situatie waarin de onderhandelaar die de techniek toepast wint en de tegenpartij verliest.
3. Gezamenlijke onderhandeling
Uiteraard is de samenwerkingstechniek gericht op het bereiken van voordelige overeenkomsten voor beide partijen. Daarom integreert zij op creatieve wijze de belangen van beide partijen in de bereikte overeenkomst. Op deze manier worden relaties in de toekomst geborgd en versterkt.
Zeker, elke partij handelt assertief met het doel om wederzijds voordeel te behalen. De situatie is om een win / win-positie te vinden. Omdat elke partij toegeeft aan bepaalde criteria, waarbij prioriteit wordt gegeven aan wederzijdse belangen.
4. Onderhandeling over vermijding
Ten slotte wordt de ontwijkingstechniek in praktijk gebracht wanneer een van de partijen van mening is dat hij niet de voordelen zal behalen die in de overeenkomst worden verwacht. Daarom besluit een van de onderhandelaars van de partijen niet te onderhandelen.
In werkelijkheid is er een verlies/verlies situatie. Aangezien een van de partijen besluit zich terug te trekken uit de onderhandelingen, door geen overeenstemming te bereiken. De onderhandelaar is van mening dat de overeenkomst hem niet begunstigt en trekt zich terug. Zo wordt voorkomen dat er overeenstemming wordt bereikt en dat beide partijen elkaar schaden.
Belangrijke elementen van onderhandeling
De elementen plus bedragen waarmee rekening moet worden gehouden bij het onderhandelen zijn:
- Scheid mensen van de onderwerpen waarover wordt onderhandeld.
- Richt de aandacht op de belangen van de partijen en niet op de posities die zij innemen.
- Creëer creatieve oplossingen die wederzijds voordeel opleveren.
- Gebruik objectieve criteria.
Kenmerken en voordelen van onderhandelingstechnieken
De belangrijkste kenmerken en voordelen van handelstechnieken zijn:
- Onderhandelaars moeten behulpzame rolmodellen gebruiken om anderen te beïnvloeden. Op deze manier worden voordelige en bevredigende oplossingen bereikt.
- Onderhandelingstechnieken helpen bij het oplossen van problemen, het reageren op bezwaren en het efficiënt omgaan met conflicten. Daarnaast maakt het het mogelijk om afspraken tussen partijen te sluiten en goede relaties op lange termijn te onderhouden.
- Door het juiste gebruik van technieken kunnen de beste oplossingen worden gevonden die de belangen van de betrokken partijen behartigen. Het bevordert het hele onderhandelingsproces van het begin tot de nakoming van de overeenkomsten.
- Kennis en efficiënte toepassing van onderhandelingstechnieken kunnen bepalend zijn voor het behaalde succes of falen. Doordat ze goed worden toegepast, dragen ze ertoe bij dat de bereikte oplossing de belangen van alle partijen behartigt.
- De onderhandelaar moet kunnen luisteren, kunnen vragen en altijd assertief gedrag kunnen hanteren. Dit bevordert een goede ontwikkeling van het onderhandelingsproces.
Concluderend kunnen we stellen dat een adequate kennis en toepassing van onderhandelingstechnieken bepalend is voor het tot stand komen van een succesvolle overeenkomst. Deze technieken zijn krachtige instrumenten die het mogelijk maken om in een bilaterale discussie tot wederzijds voordelige oplossingen te komen. Dit als wordt aangenomen dat beide partijen gemeenschappelijke belangen hebben en anderen in conflict zijn.