Cross-selling is een marketingstrategie die bestaat uit de verkoop van meerdere complementaire of gerelateerde producten of diensten die worden toegevoegd aan de producten of diensten die de klant in eerste instantie wil kopen.
Het is een goede techniek om te voorkomen dat je de kans verliest om meer producten op de markt aan te bieden, waardoor je ook die goederen kunt plaatsen die minder verkooppunten hebben.
Deze extra verkopen zijn een pluspunt voor het bedrijf en worden verstandig toegepast, omdat ze de behoeften van de klant kennen, ze worden een formule voor commercieel succes.
Natuurlijk moet je bekwaam zijn om de klant te verleiden, zodat hij zich niet overweldigd voelt. U hoeft niet alles voor te stellen wat mogelijk is, maar alleen die producten of diensten waarvan u denkt dat ze interessant voor u kunnen zijn.
Doelstellingen van cross-selling
De belangrijkste doelstellingen van cross-selling zijn:
- Verkoop verhogen: Door de consument ertoe aan te zetten meer producten of diensten te kopen die hem bevredigen, zullen ze de verkoop en daarmee de economie van het bedrijf verbeteren.
- Kosten optimaliseren: Door meerdere producten aan te bieden en de gebruiker meerdere aankopen te doen, worden de kosten geoptimaliseerd in termen van andere strategische acties zoals het werven van nieuwe klanten.
- Klantenbinding bevorderen: Door meer artikelen van dezelfde plaats te kopen, vergroot u uw afhankelijkheid, vertrouwen en zal het merk worden gekozen om herhaaldelijk opnieuw te kopen.
- Merkimago verbeteren: Als een bedrijf informatie met betrekking tot een product aanbiedt, biedt het de gebruiker oplossingen en geeft het binnen enkele seconden producten aan die ze nodig hebben met betrekking tot hun eerste zoekopdracht.
- Waarde toevoegen aan het hoofdproduct: Door andere complementaire producten of diensten aan te bieden, voegt u een plus toe door dat complementaire deel aan te bieden.
Niet alles is rooskleurig. We hebben het gehad over de uitmuntendheid van cross-selling. Maar ook deze verkoopstrategie kan op hindernissen stuiten.
De belangrijkste: weerstand van de klant. Laat u daarom niet verleiden om een aanbieding te doen. U moet de producten of diensten die u aanbiedt goed selecteren. Er moet plannen zijn. Met kwaliteitsgarantie en goed advies.
Wat echt werkt, is de koper de extra voordelen voor de geest te halen van de goederen die een bedrijf op de markt brengt, vooral als het een verkoop is die wordt toegevoegd aan wat de klant echt wil.
Welke cross-sellingtechniek ook wordt gebruikt, het geheim van succes ligt in twee variabelen: de voorraad beschikbare producten en het type klant.
Soorten cross-selling
Dit zijn de meest prominente:
- Latere e-mailmarketing. Een paar dagen nadat een gebruiker een artikel heeft gekocht, kan een nieuwsbrief worden verzonden met producten die het eerste gekochte aanvullen of optimaliseren. Bijvoorbeeld: als je een microfoon hebt gekocht, kun je extra producten toevoegen zoals een microfoonstandaard of een mengpaneel.
- 'Andere producten die u mogelijk interesseren… De typische banners en advertenties die op webpagina's verschijnen wanneer iets via internet is gekocht. Het is een automatische cross-sell, aangezien de gebruiker items krijgt aangeboden die gerelateerd zijn aan hun voorkeuren. Dit wordt veel gebruikt door Amazon, omdat er altijd aanbevolen pakketten zijn die interessant kunnen zijn voor de koper.
- 'Andere gebruikers kochten…'. Een andere vorm van automatisering die typerend is voor grote online bedrijven die op internet verkopen. De pagina zelf laat, afhankelijk van het product dat de klant bekijkt, zien wat andere gebruikers samen met dit artikel hebben gekocht. Om je te verleiden. Als de gebruiker merkt dat andere consumenten die aankopen hebben gedaan, zullen ze zich veiliger voelen en zullen ze hoogstwaarschijnlijk meer gestimuleerd worden om te kopen.
- Aanvullende diensten. Werkt uitstekend met producten die moeten worden geïnstalleerd. De klant vermijdt de rompslomp van het moeten programmeren of configureren van een apparaat en zou niet aarzelen om te betalen als die optie wordt aangeboden.