Consultative selling is een vorm van verkopen waarbij de verkoper bepaalt of het product dat hij verkoopt de beste oplossing is voor het probleem van de klant.
Allereerst neemt de verkoper bij adviserende verkoop de rol van adviseur op zich, zodat samen met de klant kan worden nagegaan of het product daar ook echt voor nodig is. Om deze reden moet de verkoper, afgezien van het vermogen om te verkopen, de mogelijkheid hebben om de behoeften van de klant te onderzoeken.
Natuurlijk wordt het proces uitgevoerd door middel van een reeks vragen die de verkoper aan de klant stelt. Met deze vragen kan de verkoper informeren naar de zakelijke behoeften van de klant. Op zoek naar een oplossing via de producten die worden verkocht door het bedrijf dat de verkoper vertegenwoordigt.
Uiteraard is dit type verkoop fundamenteel gebaseerd op het zoeken naar oplossingen. Daarom moet prioriteit worden gegeven aan de behoeften van de klant en niet aan het product en zijn kenmerken. De verkoper voert een klantonderzoek uit om hem de beste oplossing te geven, waardoor een win/win situatie ontstaat.
Wat zijn de stappen van consultative selling?
De stappen die een verkoper moet volgen om een adviserende verkoop uit te voeren zijn:
1. Prospectie
Om te beginnen moet de verkoper in deze stap potentiële klanten kunnen identificeren die problemen hebben die kunnen worden opgelost met de producten die het bedrijf verkoopt. Met andere woorden, het zou zijn om potentiële klanten te vinden die behoeften hebben die kunnen worden opgelost met behulp van de goederen en diensten die het bedrijf op de markt aanbiedt.
2. Beoordeling
Wat vervolgens de verkoper moet uitvoeren, is een proces van het debuggen van alle mogelijke klanten die bij de prospectie worden overwogen. Laat alleen de beste klantvoorstellen achter die kunnen profiteren van het advies van de verkoper. Het advies moet altijd gericht zijn op het vinden van oplossingen voor de klant.
Dit zorgt natuurlijk voor een effectieve tijdwinst, omdat er alleen klanten zijn die voldoen aan de juiste profielen. Met andere woorden, hun problemen kunnen effectief worden opgelost met de producten van het bedrijf.
3. Eerste contact
Het eerste contact houdt vervolgens in dat de verkoper zich voorstelt aan de klant. Als de klant een gunstige houding van openheid aanneemt, kan de verkoper de klant grondig leren kennen en een oplossing voor zijn probleem voorstellen. De voorgestelde oplossing zal gericht zijn op de behoefte van de klant en hoe het bedrijf, door middel van zijn producten en diensten, hen kan helpen met hun probleem.
Om een betere oplossing te bieden, zal de verkoper natuurlijk meer naar de klant moeten luisteren. Pas als u het probleem volledig heeft begrepen, biedt u de voorgestelde oplossing aan.
4. Onderhandeling:
Uiteraard presenteert de verkoper tijdens de onderhandeling aan de klant het commerciële voorstel dat voor elke klant op een gepersonaliseerde manier is opgesteld. Op een duidelijke manier voorstellen hoe de producten die door het bedrijf worden aangeboden, u zullen helpen uw probleem op te lossen.
Inderdaad, na kennis te hebben genomen van het voorstel, zal de klant zijn twijfels en bezwaren kenbaar maken. Dat wordt door de verkoper opgelost. Ten slotte wordt op enkele punten de onderhandelingsfase bereikt waar de belangen van de klant en het bedrijf kunnen worden verzoend. Het belangrijkste in deze fase is dat beide partijen tevreden zijn.
5. Sluiting van de verkoop
Het is duidelijk dat de sluiting van de verkoop plaatsvindt nadat het voorstel is gepresenteerd en onderhandeld. De klant is van mening dat het voorstel van de verkoper een goede oplossing is voor hun behoeften.
In deze stap worden met name de nodige procedures uitgevoerd, de presentatie en beoordeling van documenten, eindigend met de formele ondertekening van het contract. De ondertekening van het contract bepaalt de voorwaarden van de verbintenissen die door het bedrijf en de klant zijn aangegaan.
6. Dienst na verkoop:
De dienst na verkoop bestaat uiteraard uit het opvolgen van de klanten na het sluiten van de verkoop. Hiermee bedoelen we dat de adviserende verkoop niet eindigt bij de ondertekening van het contract.
Integendeel, de verkoper moet zijn klanten opvolgen om ervoor te zorgen dat ze de producten op de juiste manier gebruiken en dat ze geen problemen hebben met het gebruik ervan. De after-sales service stelt het bedrijf in staat klantenloyaliteit te genereren en langdurige relaties met haar klanten te onderhouden.
Grondbeginselen van adviserend verkopen
Het fundamentele element dat moet prevaleren in adviserende verkoop is vertrouwen. Dit vertrouwen moet gebaseerd zijn op de volgende voorwaarden:
- Betrouwbaarheid: Betrouwbaarheid houdt in dat wat de verkoper zegt effectief is wat hij doet door middel van de acties.
- Oprechtheid: Deze kwaliteit geeft aan dat wat de verkoper zegt geen leugen is, want wat hij zegt is wat hij wil zeggen.
- Opening: Door openheid kunnen de twee partijen in het proces van dialoog openlijk alles uitdrukken wat ze denken of voelen.
- Aanvaarding: Accepteer de voorstellen die worden gepresenteerd zonder vooroordelen en toon vooral het vermogen om te luisteren.
Over het algemeen stelt het vertrouwen dat tussen de verkoper en de klant is ontstaan, de klant in staat om relevante informatie aan de verkoper te geven. Naarmate er meer en betere informatie beschikbaar is, wordt het makkelijker om een oplossing te bedenken.
Voordelen van adviserende verkoop
De belangrijkste voordelen of voordelen verkregen uit de consultatieve verkoop zijn de volgende:
1. Grotere klanttevredenheid
In de eerste plaats vinden klanten een hogere mate van tevredenheid, omdat het oplossingsvoorstel is gericht op de behoefte van de klant en niet op het verkopen van producten. Bovendien is de voorgestelde oplossing gepersonaliseerd en dat levert betere resultaten op.
2. Betere relaties
Ten tweede ontstaan er betere relaties tussen de klanten en verkopers van het bedrijf. Aangezien consultatieve verkoop gebaseerd is op kennis en tevredenheid van de behoeften van klanten en niet zozeer op het verkopen van producten.
3. Persoonlijke service
Ten derde maakt persoonlijke service de ontwikkeling van oplossingen op maat van de klant mogelijk en versterkt het langdurige relaties. De behoeften van klanten worden individueel behandeld en als gevolg daarvan worden er specifieke oplossingen geboden voor de behoeften van elke klant.
4. Kwaliteit in dienstverlening
Ten slotte is de inspanning van de verkoper niet gericht op het voltooien van een verkoopactie. Integendeel, in de pre-sale taak concentreert de verkoper zich op het grondig kennen van zijn klanten, om hen op een meer geschikte manier te adviseren. En in de aftersales-taak probeert het de klant op te volgen om hun grootste tevredenheid te bereiken.
Concluderend kan worden gezegd dat consultative selling een verkoopproces is dat is gericht op de behoeften van de klant. De verkoper wordt de adviseur van de klant, kent eerst hun problemen en behoeften en stelt vervolgens een oplossingsvoorstel voor.
De verkoper adviseert de klant op een gepersonaliseerde manier om hem een oplossing te bieden via de producten die hij verkoopt. Er kan worden gezegd dat het een vorm van geadviseerde verkoop is.