Concurrerende onderhandelingen - Wat het is, definitie en concept

Concurrerende onderhandeling is een onderhandelingsmodaliteit die gebaseerd is op het bereiken van doelstellingen in het voordeel van de ene partij en dus in het nadeel van de andere.

Door competitieve onderhandelingen kan een persoon of een organisatie zijn doelen nastreven. In die zin, bij het bereiken van een overeenkomst met anderen, hun voorkeuren opleggen.

Bij dit soort onderhandelingsmodaliteiten is het belangrijkste belang het bereiken van een bepaalde dominante rol. Een rol die zich later kan vertalen in het behalen van voordelen voor hun eigen voordeel.

Als alternatief betekent dit feit dat de andere partij haar aanvankelijke onderhandelingspositie beschadigd ziet. Met andere woorden, het is een systeem dat bekend staat als "win-lose".

Dat wil zeggen, in vergelijking met andere onderhandelingsalternatieven (bijvoorbeeld de collaboratieve) is dit vaak de dynamiek, waarin slechts één hoofdwinnaar of dominator naar voren komt.

Kenmerken van concurrerende onderhandeling

In vergelijking met andere bestaande modaliteiten op het gebied van onderhandeling tussen verschillende partijen, heeft competitieve onderhandeling een aantal onderscheidende kenmerken:

• Agressieve houding: Bij het zoeken naar een dominantieresultaat moet de onderhandelaar in een overeenkomst gewichts- en capaciteitseisen hebben voor zijn verdediging.
• Nul som: Per definitie wordt deze typologie gedefinieerd door het gooien van soorten overeenkomsten waarin een bepaald voordeel wordt behaald in vergelijking met het verlies van het tegenovergestelde.
• Belang van het resultaat: Door belang boven samenwerking te stellen, is alles gericht op het behalen van het grootst mogelijke voordeel, ongeacht andere relationele factoren (inclusief eventuele persoonlijke nuances)
• Gelegenheidsvoorwaarde:: Competitieve onderhandelingen worden vaker toegepast in sporadische overeenkomsten. Dat wil zeggen, voor meer continue relaties in de loop van de tijd is het gebruikelijk om toevlucht te nemen tot andere alternatieven.
• Relevante informatie: Omdat ze tegengestelde en niet-samenwerkende partijen zijn, hebben ze allebei hun eigen argumenten en gegevensbronnen. Op basis van deze informatie wordt een onderhandelingspositie bepaald.

Verschil tussen concurrerende onderhandelingen en distributieve onderhandelingen

Onderhandelingsconcurrentievermogen wordt vaak conceptueel geïdentificeerd met dat van het distributieve type.

Distributieve onderhandeling kan worden aangenomen als een variant van de eerste, omdat het het bereiken van een doel beschouwt dat een percentage groter is dan dat van de andere partij.

Beide partijen behalen dus een bepaald niveau van succes zolang slechts één van hen een hoger percentage behaalt.

De studie van de onderhandeling bepaalt dus de distributieve voorwaarde voor die overeenkomsten die meer gelijkwaardig zijn en zonder een duidelijk overwicht van een van de partijen.

Een voorbeeld van dit laatste zou een overeenkomst zijn voor de verdeling van een erfenis tussen 2 individuen tegen respectievelijk 60% en 40%.