Onmiddellijke onderhandeling is dat soort onderhandeling dat tot doel heeft om in korte tijd tot overeenstemming te komen, ongeacht de persoonlijke relaties tussen de onderhandelaars. Het bestaat uit het effectief vinden van de oplossing voor een of meer problemen.
Onmiddellijke onderhandeling is een van de basisvormen van onderhandeling, maar het is zeer effectief. Het doel is om in korte tijd en zonder dat partijen in een persoonlijke relatie met de andere onderhandelaar verwikkeld raken, één of meerdere problemen op te lossen. Het is dan ook een koudere en meer gespannen onderhandeling dan andere waarin er vertrouwen is tussen de partijen.
Dit type onderhandeling is een van de meest voorkomende, omdat het meestal voorkomt bij de aan- en verkoop van goederen. De verschillende partijen zoeken hun eigen voordeel en baseren hun doelstellingen op aspecten als prijs, garantie, levertijden of financiering. Het is een geïsoleerde onderhandeling die in de toekomst geen verdere relatie tussen de partijen met zich meebrengt.
Onmiddellijke onderhandelingen zijn totaal tegengesteld aan progressieve onderhandelingen, ze verschillen in de tijd die verstrijkt totdat een overeenkomst wordt bereikt en in de persoonlijke relatie die de partijen moeten hebben om deze te voltooien. In het geval van progressieve onderhandelingen is een voorafgaande band tussen de onderhandelaars vereist om de doelstellingen van beide aan de orde te stellen.
Kenmerken van onmiddellijke onderhandeling
We stellen de belangrijkste kenmerken van dit type onderhandeling voor:
- Het is een win-verlies relatie.
- Het is gebruikelijk dat de oplossing voor een enkel probleem wordt onderhandeld, hoewel er ook meer dan één probleem kan worden opgelost.
- De samenhang tussen de doelstellingen van partijen is negatief.
- Het is een overeenkomst met een korte termijn en direct zicht. Het duurt niet in de tijd.
- Het heeft een destructief karakter en kan leiden tot blokkerende situaties wanneer de weerstandspunten (gedefinieerd in distributieve onderhandeling) van de partijen worden overschreden.
Voorbeeld van onmiddellijke onderhandeling
Stel dat we een bedrijf hebben dat gebruikte voertuigen koopt en verkoopt. We hebben een Seat Ibiza te koop voor € 7.000 en een klant heeft interesse deze te kopen. Onze opdrachtgever doet ons een bod van € 6.500,- en beweert dat het nodig zal zijn om de achterbumper te schilderen.
In het geval van het accepteren van genoemd aanbod, zouden we onmiddellijk een onderhandeling afronden. Wij zullen met onze klant overeenstemming hebben bereikt over het oplossen van de verkoop van de auto. Ondanks het vinden van een koper, zullen we in dit geval verliezen omdat we niet hebben kunnen ontvangen waar we om hebben gevraagd.