Een vaste klant is iemand die een product, dienst of leverancier niet wil veranderen voor een ander alternatief, vanwege de kosten die het met zich meebrengt, uitgedrukt in geld, moeite of het ongemak dat het veroorzaakt.
Deze klant heeft regelmatig weinig alternatieven om een goed of dienst te kopen, omdat het aantal leveranciers beperkt is, dit dwingt hem te kopen waar het product beschikbaar is of hij kan simpelweg niets kopen. Deze situatie is ook van toepassing wanneer er onvoldoende concurrentie op de markt is en situaties van monopolie of oligopolie ontstaan.
Bedrijven kunnen dit voordeel gebruiken als barrière of belemmering zodat nieuwe concurrenten de markt niet kunnen betreden. Daarom moet u streven naar volledige klanttevredenheid. Hiervoor moet het innovatieve en gedifferentieerde producten leveren zodat de klant blij is met de levering.
Het is niet hetzelfde om te spreken van een vaste klant en een vaste klant. De vaste klant kenmerkt zich doordat zijn actie zich beperkt tot de aankoop en frequente consumptie van onze producten. De vaste klant van zijn kant koopt niet alleen regelmatig het product, maar toont ook loyaliteit aan het bedrijf, het merk en zijn producten.
Ze zijn zeer loyale klanten voor het bedrijf, omdat ze er niet eens aan denken om andere producten te proberen, omdat ze gefascineerd zijn door de onze, wat hun terugkoop en een langdurige relatie voor het bedrijf garandeert.
Captive Client-klassen
We kunnen drie klassen van captive clients noemen:
1. Klanten die uit gewoonte kopen
Een vaste klant die uit gewoonte koopt, is iemand die de producten uit gewoonte altijd in hetzelfde distributiecentrum koopt, ze veranderen nooit van plaats. Ze kopen automatisch, omdat ze niet langer nadenken of hun beslissing rationaliseren, ze consumeren zoals ze altijd al hun hele leven hebben gedaan, daarom wordt het een repetitieve gewoonte.
Het bedrijf dat dit type klant heeft, moet de koopgewoonte versterken en werken aan een promotionele stimulans die dient als een stimulans om deze relatie te behouden. Je kunt ze ook een positieve service-ervaring bieden, hun loyaliteit blijven behouden en dat het bedrijf dit concurrentievoordeel bij dit type klant kan versterken.
Deze klanten gaan verloren met generatieverschillen, omdat de nieuwe generaties andere verschillende koopgewoonten hebben en niet kunnen worden geboeid, ze gaan gewoon door met het kopen van hun artikelen van een andere concurrent; omdat ze geen genegenheid of sympathie hebben voor het merk of het product.
2. Klanten met hoge kosten door verandering van leverancier
Wanneer het veranderen van leverancier duur is voor de klant, blijft deze klant gevangen, want als hij van leverancier verandert, zou dit erg duur zijn. Deze toestand kan zich voordoen wanneer de vereiste producten kenmerken hebben die zeer complex zijn of op een gepersonaliseerde manier worden gemaakt.
In deze gevallen verhogen klanten hun kosten wanneer ze van leverancier willen veranderen die hen een bepaald product of bepaalde dienst verkoopt. Deze kosten worden verhoogd omdat er een commerciële of industriële relatie is gestructureerd die bepalend is voor de manier waarop een bedrijf of onderneming werkt. Als deze relatie verandert, moet de hele manier van werken worden geherstructureerd.
3. Klanten met hoge zoekkosten
In dit geval ontstaan de kosten wanneer het moeilijk is om informatie te vinden om een goed product of een goede dienst te vinden. Als het moeilijk is om gegevens te verkrijgen of als het duur is, blijft de klant gebonden aan het bedrijf dat het product momenteel aanbiedt.
Momenteel heeft deze barrière aan belang ingeboet, omdat het gebruik van internet de klant heeft geholpen om zich gemakkelijk en goedkoop te laten informeren. Met de informatie die in deze media beschikbaar is, heeft iedereen toegang tot betrouwbare informatie die voorheen alleen beschikbaar was voor specialisten, waardoor consumenten macht over bedrijven hebben.
Kosten voor verandering van leverancier
We kunnen praten over drie hoofdsoorten uitgaven wanneer een vaste klant wordt gegeven. De kosten die een vaste klant zou kunnen maken bij het veranderen van provider zijn dus:
- Directe kosten: Wanneer de relatie onder meer vergunningen, voorschriften, leveringen op specifieke punten, technische vereisten vereist. Dit houdt in dat u moet investeren in administratieve en operationele processen om het proces goed te laten functioneren. Als er een verandering van leverancier is, betekent dit dat het bedrijf hogere kosten moet maken of dat het productie- en efficiënte marketingproces in gevaar komt.
- Indirecte kosten: Om een product te produceren of te gebruiken, moet je een voorafgaand leerproces hebben en dat leren blijft evolueren en verbeteren. Als we van provider veranderen, moeten we helemaal opnieuw leren.
- Immateriële kosten: Het zijn kosten die voortvloeien uit het onderhouden van relaties tussen mensen, gebruiken en de manier van werken. Om deze reden ontmoedigt het bedrijven om wijzigingen of wijzigingen aan te brengen, want als ze dat doen, moeten ze kosten maken om dit te bereiken.
Sommige van deze nieuwe processen vereisen nieuwe technologie, dus de verandering en opnieuw beginnen met leren kan erg duur zijn voor het bedrijf. Om deze redenen is het voor een vaste klant erg moeilijk om van provider te willen veranderen.
Om deze klanten te stimuleren en te motiveren, is het noodzakelijk om hen voortdurend op de hoogte te houden van het aangeboden goed of de aangeboden dienst. Het doel is om ze variabelen te geven waardoor ze zich onderscheiden van de concurrentie, en hoe meer gedifferentieerd hun producten zijn, hoe beter voor het bedrijf, omdat differentiatie kan worden gebruikt als een toegangsbarrière voor concurrenten.
Wanneer de vaste klant geen bedrijf is, maar een consument, vertegenwoordigt dit ook de kosten voor het wijzigen van het product. Bij het veranderen van het product moet de consument het bedieningsmechanisme leren en de nieuwe aanwinst leren gebruiken; maar ook om vertrouwd te raken met een nieuw merk.
In deze gevallen kunnen ook incentives zoals programma's voor het verzamelen van punten, kortingen of elk ander soort voordeel worden gebruikt, waardoor de band tussen de consument en het bedrijf behouden blijft.
Concluderend, als een bedrijf vaste klanten wil behouden, is het altijd nodig om een constant innovatieproces in stand te houden; daarmee waarde en differentiatie aan de producten toevoegen, zodat uw klanten tevreden blijven en trouw blijven.
De loyaliteit van deze klanten aan het bedrijf wordt geproduceerd door de voordelen die de klant of consument in de producten vindt, zoals kwaliteit, prijs en het gemak om ze te verwerven.
Klanttypes