Cold calling is een verkooptechniek om potentiële klanten aan te trekken zonder dat ze op dat specifieke moment wachten op een interactie.
Bij een cold call is het doel om potentiële klanten te leren kennen, te prospecteren om gegevens op te nemen in een tweede volgende fase waarin telefonische verkoopgesprekken worden gevoerd.
Verschillen tussen telefonische verkoop en ongevraagd bellen
Hoewel ze aanvankelijk kunnen worden verward, heeft elk een reeks verschillende kenmerken en doelstellingen.
- Koude oproep: Het is de eerste stap naar de telefonische verkoop, het doel is om een meer reclame en overtuigende actie te ondernemen. Bijvoorbeeld als ze ineens bellen om informatie te geven over autoverzekeringen. Het is een telefoontje dat niet verwacht wordt en tijdens het gesprek wordt er onderzoek gedaan naar de mogelijkheden van die potentiële opdrachtgever.
- Telefonische verkoop: In deze actie wil de verkoper de gebruiker direct overtuigen om zijn product of dienst te kopen. Ze zijn eerder voorbereid door middel van verschillende technieken om druk uit te oefenen en zeer overtuigend werk.
Hoe maak je een ongevraagd gesprek?
Er is geen concrete succesformule bij een cold call. Wat zeker is, is dat elke verkoper zijn eigen trucjes heeft, maar er zijn bewezen aanbevelingen die van die ongevraagde oproep een succes kunnen maken.
Het tijdstip van de oproep heeft veel invloed, het profiel waarnaar het bedrijf wordt doorverwezen heeft veel te maken met het inschatten van welk tijdstip het meest aanbevolen zal worden zodat de houding van de ontvanger meer openstaat voor het ontvangen van informatie.
De beveiliging van de telemarketeer bij het bellen is essentieel, een volgende verkoop kan in een tweede fase worden afgesloten of een persoonlijke ontmoeting.
Enkele van de stappen die werken om effectief ongevraagd bellen te maken, zijn als volgt:
- Jezelf formeel voorstellen bij het initiëren van het gesprek: Het is belangrijk dat de ontvanger weet wie hem belt.
- Leg de redenen voor de oproep uit:Het geven van informatie zal altijd het vertrouwen wekken om de potentiële klant te weten waar het onverwachte telefoontje over gaat.
- Vraag, maar zonder te onderbreken: Vermijd continue onderbrekingen, zodat de klant zijn twijfels en vragen kan uiten.
- Controleer de gegevens:Het is erg belangrijk om de gegevens van de klant samen te vatten en te verduidelijken, mogelijke ontmoeting als er een is of een volgend gesprek.
- Ingenieuze en effectieve expositie:Laat de informatie duidelijk en zichtbaar achter op een manier die verrassend en voordelig is voor de potentiële klant.
- Schrijf een script:Het is belangrijk om een gids bij de hand te hebben om je te concentreren op de belangrijke opmerkingen en je niet te laten meeslepen door andere onnodige problemen.
- Oproeplog:Het uitvoeren van een gids en een volgorde van oproepen zal het werk gemakkelijker maken en zal de te volgen planning verbeteren, aangezien als per ongeluk een oproep naar dezelfde gebruiker wordt herhaald, dit de geloofwaardigheid van het uitgevoerde werk zou verminderen.
De persoon die verantwoordelijk is voor cold calls zal het gemakkelijker vinden om zijn werk te doen en resultaten te krijgen als het feit dat hij regelmatig weet hoe hij moet luisteren en praten met mensen hem behaagt.
