We definiëren de onderhandelingsmacht van klanten als de superieure capaciteit die deze economische agenten hebben bij het kopen van voorraden, grondstoffen, goederen of diensten van bedrijven.
De onderhandelingsmacht van klanten wordt gepresenteerd in de marktomgeving, wanneer de mensen die de producten van een bedrijf eisen of kopen, eisen dat de producten die door de bedrijven worden verkocht, betere kwaliteit en prijsvoorwaarden hebben.
Een klantbedrijf kan een bedrijf zijn dat het product dat het koopt niet per se consumeert, maar alleen op de markt brengt of distribueert aan de eindverbruiker. Bijvoorbeeld bij een supermarkt.
Er zijn ook consumentenklanten die het product gebruiken om er een ander product van te maken, in dit geval consumeren ze het. Zoals het geval kan zijn bij een bedrijf dat huizen bouwt en dat deuren en ramen koopt. Het zijn in ieder geval klanten en ze oefenen hun onderhandelingsmacht uit tegen de bedrijven die hen de producten verkopen.
Factoren die de onderhandelingspositie van klanten bepalen
Er kunnen veel gevallen zijn waarin de klant een superieur voordeel vertoont ten opzichte van het bedrijf dat de producten verkoopt, de belangrijkste gevallen zijn:
- Het geval van monopsonie: Dit geval doet zich voor wanneer er slechts één koper voor een bedrijf is, in deze situatie kan de klant onderhandelen met de dreiging niet door te gaan met kopen of het contract te annuleren, als hij niet de verwachte voordelen krijgt. Dit geeft je natuurlijk veel macht tegen het bedrijf.
- Dat er een overaanbod is ten opzichte van de vraag: Dat betekent dat er een groot aantal leveranciers in dezelfde branche zijn, daarom kan de klant kiezen tussen de verschillende opties. Zo kiest u het bedrijf dat u een beter product, een betere service en een betere prijs biedt.
- Bestaan van vervangende producten voor de klant: Wanneer er veel vergelijkbare producten zijn die gemakkelijk aan dezelfde behoefte kunnen voldoen, neemt de onderhandelingspositie van de klant toe.
- Grote inkoopvolumes: In dit geval wordt de klant een zeer belangrijke agent voor het voortbestaan van het bedrijf. Hierdoor ziet het bedrijf zijn onderhandelingscapaciteit afnemen.
- Minder productdifferentiatie van leveranciers: Hoe minder gedifferentieerd de producten die door het bedrijf worden aangeboden, zijn, hoe groter de capaciteit voor de klant om grotere voordelen te behalen tijdens de onderhandelingen.
- Informatie en kennis van de markt: Hoe beter geïnformeerd klanten zijn over de markten en hun trends, hoe groter hun vermogen om te onderhandelen.
- Dat de klant hetzelfde product kan produceren: De klant kan een concurrent worden als hij in staat is om het goed en de service te produceren die het bedrijf hem biedt, en daarom verwerft hij grote macht bij het onderhandelen.
Belang van klanten voor het bedrijf
We moeten bedenken dat klanten een zeer belangrijke factor zijn voor het succes van bedrijven, daarom moeten we ernaar streven loyale klanten te behouden. Een trouwe klant is iemand die regelmatig bij ons koopt.
Experts geven aan dat het, afhankelijk van welke gevallen, de voorkeur verdient om te streven naar minder loyale klanten dan om een groot aantal klanten te hebben die niet opnieuw kopen. Dit geeft aan dat als klanten niet opnieuw kopen nadat de houdbaarheid van het product is verstreken, iets hen niet heeft overtuigd.
Al is het zo dat er gevallen kunnen zijn waarin het product ophoudt te bestaan, omdat er producten zijn die de functie waarvoor ze zijn aangeschaft beter vervullen. Met andere woorden, de technologie is vooruitgegaan.
Voordelen van het behouden van loyale klanten
Een van de belangrijkste voordelen van het hebben van loyale klanten zijn de volgende:
- Het is voor een bedrijf goedkoper om een relatie met bestaande klanten te onderhouden dan om op zoek te gaan naar nieuwe prospects.
- Het stelt het bedrijf in staat om een bepaald inkomensniveau te behouden, aangezien trouwe klanten regelmatig en frequent kopen.
- Als je loyale klanten hebt, heb je meer tijd voor het personeel van het bedrijf om zich aan andere activiteiten te wijden en niet alleen om meer omzet te halen.
- Het maakt ons sterker ten opzichte van de concurrentie. Omdat de tevreden klant zijn goede ervaring communiceert en dat positioneert ons beter in de markt.
- Het helpt ons om te verbeteren of te innoveren, omdat een trouwe klant zijn problemen bij het gebruik van onze producten communiceert en dat laat ons niet weten dat we moeten veranderen.
Tot slot kunnen we concluderen dat het noodzakelijk is om de klantenbinding te behouden. Om dit te bereiken is het noodzakelijk dat klanten tevreden zijn met de kwaliteit van de producten die wij aanbieden, dat de service spectaculair is en dat de prijzen de beste zijn die je op de markt kunt vinden, rekening houdend met de kwaliteit van het aangeboden product.