Een integratieve onderhandeling is een proces waarbij twee of meer onderwerpen proberen een overeenkomst te bereiken waarvan alle partijen profiteren en tevreden zijn met het resultaat. Het wordt onderhandeld voor een specifieke hulpbron, maar wordt aangevuld met hulpmiddelen zodat elke partij zijn doelstellingen kan bereiken.
Integratieve onderhandeling, of coöperatieve onderhandeling, is een van de belangrijkste soorten onderhandeling. Het is gebaseerd op een adequate informatiestroom tussen de verschillende deelnemers. Dit aspect is essentieel voor elke onderhandelaar om zich bewust te zijn van de behoeften van anderen.
In deze onderhandeling is het essentieel dat er transparantie is, zodat partijen elkaar kunnen aanvullen en de relatie vruchtbaar is. Het is een complexere onderhandeling, maar tegelijkertijd minder agressief dan distributieve onderhandeling. Dit komt omdat er meer variabelen worden behandeld en alle partijen hun doelen kunnen bereiken.
Kortom, het doel is om meer waarde te creëren door "de taart uit te breiden" zodat de verdeling eerlijk is en elke partij aan zijn behoeften voldoet. Aan het einde van dit artikel zullen we een illustratief voorbeeld zien. Bovendien zullen de doelstellingen van de onderhandelaars niet exclusief zijn, waardoor impasses en de noodzaak voor tussenkomst van bemiddelaars worden vermeden.
De relaties die door dit soort onderhandelingen worden gecreëerd, verminderen conflicten aanzienlijk. Willekeurige standpunten worden namelijk ingenomen en vereisen een klimaat van vertrouwen tussen de partijen om ze uit te voeren. Het feit dat de verschillende onderhandelaars de doelstellingen en behoeften van de andere partij kennen en begrijpen, zal er daarom toe leiden dat de onderhandeling kan worden afgesloten met een overeenkomst.
Kenmerken van integratieve onderhandelingen
Onder de kenmerken van dit type onderhandeling moet het volgende worden benadrukt:
- Het is een win-winrelatie.
- Oplossingen voor verschillende problemen worden onderhandeld via een centrale bron en een of meer hulppersonen, waardoor u flexibeler bent.
- Er is een positieve correlatie in het behalen van doelstellingen tussen partijen.
- Het biedt meer stabiliteit aan de overeenkomst vanwege de vereisten van dit soort onderhandelingen.
- Het zorgt voor een efficiëntere toewijzing van middelen en is gunstig voor het geheel van de onderdelen.
- Het is een relatie gericht op de lange termijn.
Voorbeeld integratieve onderhandeling
Stel we werken in een bakkerij. Ons salaris is € 1.000 en het is onze verplichting om 100 broden per dag te bakken. De broden die we maken houden van de hele buurt en we vinden dat ons salaris omhoog moet, daarom vragen we onze baas om een salarisverhoging naar € 1.200.
Onze baas aanvaardt het voorstel, maar vertelt ons dat we om dat nieuwe bedrag op te halen, 105 broden en 20 koekjes moeten bakken.
In dit geval is de centrale reden voor de onderhandelingen een loonsverhoging, maar deze wordt aangevuld met een verhoging van de productie door de arbeider. In die zin profiteren beide partijen ervan.