Progressieve onderhandeling is er een waarin persoonlijke relaties worden bevorderd door een sfeer van vertrouwen. Onderhandelaars besteden speciale aandacht aan de andere partij om hun positie te kennen, om het proces gunstig te maken.
Progressieve handel is een van de basisvormen van handelen. Het streeft een geleidelijke benadering na tussen de partijen, waarbij het zich onderscheidt van de snelheid en efficiëntie van zijn tegengestelde stijl, onmiddellijke onderhandeling. Bij dit soort onderhandeling is de relatie die de partijen voorheen hebben erg belangrijk, omdat het zich kenmerkt door een proces waarin de verschillende onderhandelaars op bepaalde punten moeten toegeven.
Onderhandelaars creëren bij voorkeur, alvorens een overeenkomst te sluiten, een vriendschaps- en/of vertrouwensband om tot de meest voordelige formule voor beide partijen te komen. Op deze manier zetten de partijen, wanneer ze besluiten om dit soort onderhandelingen uit te voeren, in op langdurige relaties. Het belangrijkste doel van het kiezen van progressieve handel is om bepaalde onmiddellijke voordelen op te offeren voor een hoger rendement in de toekomst.
Om dit soort onderhandelingen uit te voeren, is het noodzakelijk dat er een eerdere relatie tussen de partijen bestaat. Op deze manier is het niet mogelijk dat twee onderhandelaars die geen eerdere link hebben er gebruik van kunnen maken. Daarnaast beginnen de posities te convergeren zodra er een diepgewortelde relatie is ontstaan en er een comfortzone is tussen de partijen.
Progressieve handelsfuncties
We belichten de belangrijkste kenmerken van dit type onderhandeling:
- Het is een win-winrelatie.
- De oplossing voor een of meerdere problemen wordt onderhandeld.
- De correlatie tussen het behalen van doelstellingen van partijen is positief.
- Het biedt grote stabiliteit aan de overeenkomst vanwege de voorwaarden die nodig zijn om de onderhandelingen te voltooien.
- Het heeft een constructief karakter, omdat beide partijen er belang bij hebben om ervan te profiteren.
- Het is een relatie gericht op de middellange termijn.
Progressief onderhandelingsvoorbeeld
Dit soort onderhandelingen worden meestal gevoerd met leveranciers. Laten we zeggen dat we een meubelfabriek hebben. Om de meubels te laten glanzen werken wij al meer dan vijf jaar samen met onze lakleverancier. Het is tijd om te onderhandelen over een verlaging van de prijs van de lak, want elke keer dat de bestellingen die we doen groter zijn.
Wij hanteren een kostprijs per fles lak van € 15. In dit geval zullen we u voorstellen om de prijs te verlagen naar € 13, gezien het grote volume waarmee we werken, en om een koopcontract te tekenen voor drie jaar. In dit geval profiteren beide partijen door de kostenverlaging en de verlenging van het contract met maximaal drie jaar.