Een tussenpersoon is een agent die twee of meer partijen verbindt of communiceert die geïnteresseerd zijn in het maken van een transactie of onderhandeling.
De tussenpersoon heeft de rol van het verbinden van twee of meer agenten die iets tussen hen uit te wisselen of te communiceren. Ze vragen meestal een vergoeding of commissie voor hun werk.
De tussenpersoon heeft tot doel transacties en/of onderhandelingen tussen partijen te faciliteren. Over het algemeen zoeken agenten naar tussenpersonen omdat het voor hen moeilijk of duur is om rechtstreeks met elkaar in contact te komen.
Waarom zijn er tussenpersonen?
Het bestaan van tussenpersonen wordt voornamelijk verklaard door het bestaan van kosten in het zoek- en onderhandelingsproces. Hieronder lichten we enkele van die kosten toe:
- ZoekkostenHoewel er veel informatie beschikbaar is, kan het erg duur zijn om deze te sorteren en te prioriteren. Zo kan bijvoorbeeld het zoeken naar leveranciers van verschillende inputs, goederen of diensten veel tijd en toewijding vergen.
- Informatieasymmetrie: Vaak wordt een tussenpersoon ingeschakeld wanneer er onvoldoende informatie is over de kwaliteit van de goederen of diensten. Zo heeft bijvoorbeeld bij complexe technologische producten (zoals computers) de klant die wil kopen niet de informatie om de beste aankoop te doen. Om deze reden kunt u gebruik maken van een geïnformeerde tussenpersoon.
- SpecialisatieHoewel het soms mogelijk is om een directe relatie aan te gaan zonder tussenpersonen, zou de inspanning kostbaar zijn en het centrale doel van de agent kunnen afleiden. Een bedrijf dat koffiemachines produceert, kan bijvoorbeeld proberen rechtstreeks aan de eindklant te verkopen, maar dit vereiste inspanning op het gebied van verkoop, marketing en andere vaardigheden die het van zijn productiedoelstelling zouden kunnen afleiden.
- Communicatiekanalen zijn verbroken: Vooral in rechtszaken helpt de figuur van de tussenpersoon om aan twee partijen duidelijk te maken dat ze van mening verschillen en niet meer objectief kunnen onderhandelen.
Soorten tussenpersonen
Er zijn verschillende soorten tussenpersonen, hieronder lichten we de 3 belangrijkste toe:
- Commerciële tussenpersonen: Zij zijn de schakel tussen bieders en eisers. Dit kunnen groothandelaren en detailhandelaren zijn en de producenten van goederen en diensten in contact brengen met tussen- en eindklanten. De tussenhandelaar koopt een goed of dienst en verkoopt deze door aan een klant. Hun winst bestaat uit een bemiddelingsmarge die de klant bereid is te betalen voor zijn bemiddelingsdiensten.
Hier hebben we bijvoorbeeld de figuur van de supermarkt. Het is een kleinhandelsagent die bij verschillende producenten koopt om door te verkopen aan de eindverbruiker. De supermarkt koopt groot in en verkoopt door tegen prijzen met een afzetmarge. Klanten gaan naar de supermarkt omdat het voor hen makkelijker is om verschillende producten op één plek te kopen. Ze besparen zoek- en onderhandelingskosten en zijn daarom bereid een bepaalde marge te betalen.
- Financiële tussenpersonen: Ze verbinden spaarders en beleggers. Financiële intermediairs vergemakkelijken de aansluiting van spaarders die willen investeren in bepaalde projecten en investeerders die financiering zoeken. Financiële intermediairs kunnen ook prestatiegaranties van beide partijen bieden en risicovermindering door diversificatie van de projectenportefeuille. Ook rekenen zij een bemiddelingsmarge voor hun werkzaamheden.
Hier hebben we bijvoorbeeld private banken, spaarbanken en verzekeringsmaatschappijen.
- Juridische tussenpersonen: Het zijn intermediairs die partijen helpen om tot overeenstemming te komen. Deze tussenpersonen vergemakkelijken de onderhandelingen tussen de partijen en rekenen een vast bedrag of commissie voor hun diensten.
Hier hebben we bijvoorbeeld advocatenkantoren. Deze bemiddelen bij: scheiding van goederen door echtscheiding, onderhandeling in een vordering van een particulier tegen een vennootschap of tussen vennootschappen.
Technologie en bemiddeling
Door de technologische ontwikkeling zijn een deel van de kosten voor het rechtstreeks verbinden en onderhandelen tussen de partijen bij een transactie verminderd. Dit heeft geleid tot een verlaging van de makelaarsprijzen en meer concurrentie op de markt.
Zo maakt het internet, bijvoorbeeld in het geval van de toeristenmarkt, tegenwoordig een eenvoudige en snelle zoektocht mogelijk naar verschillende accommodatie-alternatieven, tickets, enz. Dit is gekomen om de commissies te verminderen die in rekening worden gebracht door reisbureaus die de rol hebben van tussenpersoon tussen de eindklant (reiziger) en de verschillende aanbieders van de gevraagde diensten: luchtvaartmaatschappijen, hotels, taxi's of restaurants.