Het gedrag dat consumenten hebben als ze een object gaan kopen, verschilt per persoon en per type product en per situatie. We gaan de vier belangrijkste soorten koopgedrag analyseren.
Voor veel producten is het gemakkelijk om hun kopers te identificeren, maar bij andere is een beslissingseenheid betrokken die uit meer dan één persoon bestaat.
Bijvoorbeeld de aanschaf van een gezinsauto. De suggestie kan komen van de oudste zoon of een vriend kan adviseren over het type auto, het is een complexer proces. Koop je echter een tandenborstel, dan verandert de situatie doordat invloeden van buitenaf niet ingrijpen en het iets meer inspeelt op een behoefte.
Er worden vier koopgedragingen onderscheiden, zoals we hieronder zullen zien.
Consumentengedrag1. Complex koopgedrag
Er is een hoge betrokkenheid bij het product en de consument ziet grote verschillen tussen de merken. Het gebeurt meestal wanneer de aankoop duur is, niet vaak voorkomt (of het de eerste keer is) en daarom met een hoog waargenomen risico op het maken van een slechte keuze. Om complexe problemen op te lossen, heeft de consument daarom niet alleen informatie over merken nodig, maar moet hij ook beslissen welke informatie het belangrijkst is.
Bijvoorbeeld iemand die een auto wil kopen en niet weet naar welke attributen hij moet zoeken, aangezien het woord automaat of handgeschakeld misschien geen betekenis voor hem heeft, of bepaalde concepten die ontsnappen aan de technologie die het biedt.
2. Dissonantieverlagend koopgedrag
Er is een hoge betrokkenheid, maar er zijn weinig verschillen tussen de merken. De aankoop is meestal duur, zeldzaam en met een hoog waargenomen risico. In dit geval zal de consument kijken naar wat er op de markt is, maar snel kopen omdat er geen duidelijke verschillen zijn tussen de merken. De koper bepaalt een goede prijs of een goede locatie voor de vestiging.
Het kopen van vensters is bijvoorbeeld een beslissing met hoge gevolgen omdat ze duur zijn, maar de koper kan van mening zijn dat vensters van de ene of de andere prijs allemaal hetzelfde zijn.
3. Gewoonlijk koopgedrag
Er zijn veel producten die worden ingekocht met een lage betrokkenheid en zonder significante verschillen tussen merken, zoals soorten. Consumenten hebben weinig met dit product te maken, aangezien ze over het algemeen naar de supermarkt gaan en er een nemen zonder veel aandacht te besteden aan het merk dat ze aanbiedt.
4. Gevarieerd zoekgedrag
Sommige winkelsituaties worden gekenmerkt door een lage consumentenbetrokkenheid, maar door aanzienlijke verschillen tussen merken. In dit geval zijn consumenten meer geneigd tot hun favoriete merken. Een voorbeeld is de aankoop van boter. De consument heeft bepaalde overtuigingen en kiest een botermerk door het tijdens consumptie te evalueren.