De onderhandelingsmacht is de macht van een van de partijen die probeert een overeenkomst te bereiken om de beslissingen van de andere of andere partijen te beïnvloeden of te prevaleren.
Met andere woorden, onderhandelingsmacht vertelt ons dat als een van de partijen bij een onderhandeling meer of minder capaciteit heeft om te bereiken wat hij wil.
Onderhandelen houdt in dat je een aantal punten inlevert om de beste voordelen te behalen en er ontstaat een win-winspel waar beide partijen tevreden over zijn. In de onderhandeling wordt naast andere factoren rekening gehouden met de kosten-batenverhouding.
Soms is er een partij die meer onderhandelingsmacht heeft; Dit houdt in dat het bepaalde voordelen heeft ten opzichte van de tegenpartij, vooral vanwege de kosten die dit met zich mee kan brengen. Maar zelfs in deze situatie kunnen de leveranciers of klantbedrijven; of iedereen die onderhandelt, ze moeten leren toegeven om te voorkomen dat ze grotere schade aanrichten dan in dit geval het verlies van een leverancier, een klant of de vriendschappelijke relatie met een andere persoon.
Waarom moet een bedrijf weten hoe te onderhandelen?
Want een bedrijf heeft een dubbele functie. Op de markt koopt het productiefactoren en zet deze vervolgens om in goederen en diensten. Op de factormarkt concurreert het bedrijf om de productiefactoren tegen de laagst mogelijke prijs te vinden; maar de meest concurrerende is degene die de hoogste prijzen kan betalen. Terwijl in de onroerendgoedmarkt wordt gezocht naar de hoogst mogelijke prijs; maar de meest efficiënte kan tegen de laagste prijs verkopen.
De agenten met wie het op de factormarkt onderhandelt, zijn de leveranciers en op de goederenmarkt zijn de klanten. Het uiteindelijke resultaat zal afhangen van de onderhandelingsmacht van de leveranciers en de onderhandelingsmacht van de klanten ten opzichte van het bedrijf.
In het volgende diagram kunnen we zien dat in de factormarkt het bedrijf optreedt als de vrager en de leveranciers als de leveranciers. Op de productmarkt is het bedrijf de leverancier en de klanten de vraagstellers.
In de praktijk van onderhandelen moeten we proberen een prettige ervaring voor de deelnemers te genereren. Deze situatie stelt ons in staat om een betere positie in de markt te verwerven. Het minste dat we moeten genereren, is een conflict tussen de partijen, dus het is belangrijk om deze vaardigheid om te weten hoe te onderhandelen en dit efficiënt te doen, correct toe te passen. Op deze manier bereiken we dat de partijen blij zijn en met de wens om met elkaar in gesprek te blijven.
Om goed met de onderhandelingsvaardigheid om te gaan, moeten we er zeker van zijn dat we de tegenpartij positief kunnen beïnvloeden, dit betekent meer nadenken over onze mogelijkheden, dan over onze zwakheden of beperkingen. Om tot een winstgevende overeenkomst te komen, kunnen we denken dat we het kunnen bereiken, deze zekerheid, goed beheerd, kan ons tot betere resultaten leiden.
Factoren die de onderhandelingspositie vergroten
Een van de belangrijkste factoren die ons onderhandelingsmacht geven, zijn:
- Heb meer informatie: Hoe meer informatie we hebben over de economische en technische aspecten van de materie waarover we onderhandelen, hoe meer voordeel we zullen hebben. Het helpt ons om de tegenpartij te beïnvloeden, dus het is handig om onszelf op de hoogte te houden van het onderwerp waarmee we te maken hebben. Al hebben we natuurlijk niet altijd alle informatie die we nodig hebben. Als dit zou gebeuren, zou de onderhandeling perfect zijn.
- Denk na over de vragen die ze ons kunnen stellen: Als we anticiperen op de twijfels die kunnen ontstaan en ons voorbereiden op wat we zouden kunnen beantwoorden, zullen we een betere indruk achterlaten bij onze gesprekspartner.
- Nauwkeurigheid in de gegevens die we verwerken: We moeten er zeker van zijn dat de gegevens die we verwerken en presenteren volledig betrouwbaar en geverifieerd zijn, anders zou het contraproductief voor ons kunnen zijn.
- Zet andere opties klaar: Dit houdt in dat als een optie niet wordt geaccepteerd, we de mogelijkheid hebben om een ander voorstel op tafel te leggen om ons te helpen het probleem op te lossen.
- Correct gebruik van de tijd: De tijd moet op een gemakkelijke manier worden gebruikt, als een van de partijen veel angst toont om snel tot een overeenkomst te komen, zoals hem aansporen om een overeenkomst te sluiten of de zaak af te ronden; er zijn degenen nodig om te verliezen.
Voorbeeld van onderhandelingsmacht
Als we het hebben over onderhandelen, denken we dat deze actie alleen overeenkomt met mensen die tot het bedrijfsleven behoren. Het antwoord is nee. Om een eenvoudig voorbeeld te geven: stel dat we bij onze ouders wonen en op vrijdagavond uitgaan en plezier hebben. We zullen eerst toestemming moeten vragen. Als we eenmaal toestemming hebben gekregen, kunnen onze ouders het natuurlijk niet eens worden over het tijdstip waarop we naar huis moeten.
wat doen wij? Onderhandelen, als onze moeder zegt dat we om 1:00 uur terug moeten komen en we willen om 3:00 uur terug, komen ze misschien tot een overeenkomst dat we om 02:00 uur kunnen terugkeren. Nu moeten we ons misschien verplichten om onze kamer netjes te houden. Als je je realiseert dat ze allebei als winnaar uit de bus kwamen, maar ze moeten allebei iets hebben opgegeven.
In de meeste gevallen hebben ouders meer onderhandelingsmacht dan kinderen. In die zin geldt dat hoe jonger de kinderen zijn, hoe meer onderhandelingsmacht de ouders zullen hebben. Waarom? Omdat ons vermogen tot verantwoordelijkheid voor onafhankelijkheid in de loop van de tijd toeneemt. Hetzelfde gebeurt bij bedrijven, hoewel bij bedrijven andere factoren zoals diversificatie van invloed zijn. Toch is het vaak zo dat hoe groter een bedrijf is, hoe meer onderhandelingsmacht het heeft met zijn leveranciers en hoe meer macht het als klant heeft.
Ten slotte kunnen we zeggen dat onderhandelen een essentiële strategie is die we allemaal moeten toepassen om betere oplossingen en voordelen te bereiken. Zo gezien is dat meegeven een heel belangrijk onderdeel van het maken van afspraken en het onderhouden van goede relaties tussen de betrokken partijen.