Situationele onderhandeling is er een waarin de onderhandelaar zijn onderhandelingsstijl aanpast aan de kenmerken van het scenario waarin hij zich bevindt. Het is de meest flexibele en efficiënte manier om een onderhandeling uit te voeren.
Situationeel onderhandelen wordt gekenmerkt door het feit dat de onderhandelaar de kenmerken en doelstellingen van de overige partijen analyseert en interpreteert. Vervolgens kiest u tussen de onderhandelingsvormen waarvan u profiteert. Het is een flexibele en dynamische onderhandelingsstijl, die wordt aangepast aan de omstandigheden die zich voordoen.
De onderhandelaar moet de kenmerken van de onderhandeling tot in detail kennen voordat hij zich positioneert. In die zin is het noodzakelijk dat er een grote informatiestroom tussen de partijen is, zodat de doelstellingen van elk van hen en hun respectieve weerstandspunten (gedefinieerd in distributieve onderhandelingen) kunnen worden geïdentificeerd.
Als de onderhandelaar eenmaal op de hoogte is van alle gegeven voorwaarden, moet hij de onderhandelingsstijl aannemen die hem het meest interessant lijkt. We stellen de twee opties voor waaruit u kunt kiezen:
- Progressieve onderhandelingen, win-win relaties.
- Onmiddellijke onderhandeling, win-verliesrelaties.
Deze onderhandelingsmethode is een van de meest gebruikte vanwege het aanpassingsvermogen en de faciliteiten die het biedt. In het geval dat de persoonlijke en toekomstige relatie met de andere partij belangrijk is, zal een meer verzoenende onderhandelingsstijl moeten worden gevolgd die op de lange termijn voordelen nastreeft.
Integendeel, als het de oplossing is voor een enkel probleem en de enige manier is om 'de taart te delen', dan zal een agressiever standpunt moeten worden ingenomen.
Kenmerken van situationeel onderhandelen
Onder de belangrijkste kenmerken van deze onderhandelingsstijl kunnen we het volgende benadrukken:
- Het is noodzakelijk om de sterke en zwakke punten van de andere partij te kennen om de onderhandelingsstijl aan te passen.
- De persoonlijke relatie met de andere partij moet worden gewaardeerd om een beslissing te kunnen nemen.
- De oplossing voor een of meerdere problemen is bespreekbaar.
- Het is een onderhandeling waarbij kenmerken in de loop van de tijd en het proces dynamisch kunnen zijn.
- De situatie van beide partijen is bekend.
- De onderhandelaar moet worden opgeleid om zich aan elke onderhandelingsstijl aan te passen.
Voorbeeld van situationele onderhandeling
Stel we hebben een speelgoedfabriek. Gezien deze situatie kregen we een aanbieding van een kunststofleverancier met een prijsverlaging van 20% ten opzichte van onze huidige leverancier. Wij analyseren dan de situatie en bespreken een prijsonderhandeling met onze leverancier.
In dit geval zullen we een onmiddellijke onderhandelingsstijl aannemen. Omdat het degene is waarmee we de meeste opties hebben om te profiteren.
Stel nu dat er een bepaalde klant komt aan wie we alleen speelgoed verkopen. Deze klant eist dat vanwege de toename van het volume van zijn bestellingen, hij ons nodig heeft om het in zijn winkel af te leveren in plaats van het op te halen in onze fabriek.
In deze situatie moeten we een progressieve onderhandeling aannemen die ons in staat stelt om de klant te behouden en hem te bieden wat hij nodig heeft met een verhoging van de prijs.