Wanneer een persoon een product of dienst gaat kopen, voert hij een beslissingsproces uit. Zelfs als je het proces niet kent of het snel gaat, is het eigenlijk een brede procedure die een consument kan doormaken en er zijn verschillende stappen in te herkennen.
Het aankoopbeslissingsproces bestaat uit vier fasen:
1) Erkenning van de behoefte: De consument erkent een probleem of behoefte te hebben en voelt een discrepantie tussen zijn huidige toestand en de gewenste toestand. Bijvoorbeeld een consument die brood moet kopen als dagelijkse voeding voor dagelijks gebruik. Het is een noodzaak van de eerste orde.
2) Informatie zoeken: Het individu voert een interne analyse uit van de beschikbare informatie die hij bezit, via het geheugen, en zal een externe zoektocht naar informatie uitvoeren. In dit geval zijn beide opties waarmee u rekening houdt bij het kiezen van het product. Deze informatiebronnen zijn onderverdeeld in de volgende groepen:
- Persoonlijk (familie, vrienden, buren, enz.)
- Commercieel (reclame, verkopers, planken, pakketten, enz.)
- Publiek (media, consumentenorganisaties, sociale netwerken, enz.)
Door het zoeken naar informatie kent de consument de concurrerende merken en hun kenmerken.
3) Evaluatie van alternatieven: De consument ziet elk product als een reeks attributen met verschillende capaciteiten om de gewenste voordelen te bieden en aan hun behoeften te voldoen. Een consument wil bijvoorbeeld een mountainbike. Er is een enorme verscheidenheid aan merken en veel attributen om naar te zoeken om een definitieve beslissing te nemen. U moet dus van dit alles kennis nemen voordat u de definitieve beslissing neemt.
4) Aankoopbeslissing: De consument kan voorkeuren hebben boven sommige merken. Ook kan er een koopintentie worden gevormd. Tussen de koopintentie en de daadwerkelijke aankoop kan er echter een proces zijn waar de houding van andere mensen en onvoorziene situationele factoren van invloed zijn. Een gebruiker besluit bijvoorbeeld een televisie te kopen, hij geeft de voorkeur aan een merk, maar laat zich tijdens het proces leiden door meningen op sociale netwerken over een andere die dezelfde kenmerken heeft en meer garantie biedt. Er zijn verschillende soorten gedrag tijdens de aankoop.
