We definiëren de onderhandelingsmacht van leveranciers als de superieure capaciteit die deze economische agenten hebben bij het verkopen van inputs, grondstoffen, goederen of diensten aan bedrijven.
Met andere woorden, we zullen zeggen dat een leverancier meer onderhandelingsmacht heeft als hij meer invloed kan uitoefenen op de beslissingen van het bedrijf dat zijn inputs koopt. Op dezelfde manier zullen we zeggen dat een leverancier minder onderhandelingsmacht heeft als hij minder invloed kan uitoefenen op de beslissingen van het bedrijf dat zijn inputs koopt.
Het is vermeldenswaard, met betrekking tot het concept van onderhandelingsmacht, dat alles op een relatieve manier in aanmerking wordt genomen. Dat wil zeggen, er wordt meestal gesproken over de kracht van onderhandeling in vergelijking met de verschillende onderdelen van de overeenkomst. Er zijn bijvoorbeeld twee bedrijven (X en Y) in onderhandeling. Bedrijf X is de leverancier en bedrijf Y is de klant. Als X de beslissingen van Y meer kan beïnvloeden dan Y die van X, dan heeft X meer onderhandelingsmacht. In dit geval ligt de onderhandelingsmacht dus aan de kant van de aanbieder.
Factoren die de onderhandelingspositie van leveranciers bepalen
Voordelen of superieure mogelijkheden van providers kunnen te wijten zijn aan:
- Dat opereert in een monopoliemarkt: Dit betekent dat het de enige leverancier zou zijn van de factor die het bedrijf nodig heeft, wat het het voordeel geeft een input te verkopen met de kwaliteit en prijs die door de leverancier zijn vastgesteld. Dit komt doordat de concurrentiesituatie op de markt totaal nihil is.
- Dat er een vraagoverschot is ten opzichte van het aanbod: Deze situatie wordt verklaard door het feit dat er weinig verkopers van de inputs zijn, in verhouding tot de vraag van de bedrijven die op de markt concurreren. Deze disproportionele relatie zorgt er ook voor dat de leverancier meer invloed uitoefent op de prijsstelling van de benodigde input.
- Dat de leverancier een betere kwaliteit input kan bieden dan de andere concurrenten: In dit geval vinden we ook een superieure capaciteit ten opzichte van de concurrentie, wat het een sterkte geeft in het onderhandelingsproces bij de levering en bij het vaststellen van prijzen.
- Dat de sector waarin het bedrijf concurreert niet aantrekkelijk is voor de leverancier: Als ons bedrijf niet actief is in een sector die voor de leverancier interessant is, kan het zijn dat zij geneigd zijn de inputs te verkopen aan andere bedrijven die zij belangrijk voor hen vinden.
- Dat de leverancier gemakkelijk een concurrent kan worden: Het zou zo zijn dat het zijn productiestructuur evolueert en diversifieert en later dezelfde producten verkoopt die het bedrijf op de markt verkoopt.
Het impliceert ook een superieure capaciteit wanneer overeenkomsten worden bereikt tussen de onderhandelingsagenten, die als een bedreiging of risico voor het bedrijf fungeren.
Waarom overwegen aanbieders om meer onderhandelingsmacht te hebben?
In sommige gevallen kunnen aanbieders zichzelf als een grotere onderhandelingsmacht beschouwen. Dit kan te wijten zijn aan twee factoren: inelastische vraag en productiecontrole.
- Ze hebben een inelastische vraag: Waardoor de prijzen drastisch kunnen variëren, zonder de gevraagde hoeveelheid sterk te beïnvloeden, daarom verandert het volume van de gevraagde hoeveelheid zeer weinig.
Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van elektrische energie in een bedrijf dat zijn machines met deze input verplaatst, dat zou altijd dezelfde hoeveelheid nodig hebben. Als de prijs te veel stijgt, neemt de gevraagde hoeveelheid af, maar in zeer kleine mate, omdat we de productie niet kunnen beïnvloeden. Dat kost het bedrijf meer. Inelastische vraag treedt op wanneer we geen vervangend goed kunnen gebruiken.
- Controle over het productieniveau: Dit gebeurt in monopoliesituaties (een enkele verkoper) of in oligopolieomstandigheden (weinig bedrijven die het product aanbieden); situatie waarin het gemakkelijk is om het aanbodniveau te beheersen om een effect op de prijs te bereiken.
We kunnen in dit geval nog een voorbeeld noemen met OPEC (Organisatie van Olie-exporterende Landen) waar de lidstaten overeenkomen het aanbod te verminderen en dat heeft gevolgen voor de prijsstijging in de wereldeconomie.
Hoe voorkom je dat de leverancier veel onderhandelingsmacht heeft?
Om concentratie van onderhandelingsmacht van leveranciers te voorkomen, is het raadzaam dat bedrijven geen enkele leverancier hebben. Zo kun je je topcapaciteit verlagen.
Ook is het raadzaam om fusies of strategische allianties aan te gaan. Situaties waarin de leverancier meer voordelen zal genieten, als het bedrijf het goed doet en veel winst genereert.
Deze tips zijn alleen van toepassing als er geen monopoliestructuren zijn in hun verschillende verschijningsvormen, omdat we in deze gevallen geen alternatieven hebben. Noch in de keuze van de prijs, noch in verhouding tot de kwaliteit van het product.
Concluderend kunnen we aantonen dat bedrijven in veel gevallen met bepaalde nadelen zullen worden geconfronteerd in vergelijking met hun leveranciers. Om deze reden is het belangrijk om te weten hoe te onderhandelen zodat de kosten lager zijn in verhouding tot het voordeel dat we kunnen behalen. Op deze manier zullen we geen schade oplopen.