Een distributieve onderhandeling of competitieve onderhandeling is een soort onderhandeling die tot doel heeft het hoogste percentage te bereiken van datgene waarvoor wordt onderhandeld. Er is altijd een winnaar en een verliezer en alle partijen weten wat elk van hen wint en verliest.
Distributieve onderhandelingen, ook wel competitieve onderhandelingen genoemd, is een van de zes bestaande soorten onderhandelingen. Het is een relatie waarin beide partijen strijden om een bepaalde hulpbron en het uiteindelijke resultaat optelt tot nul. Daarom zal slechts één van de partijen hun doel bereiken en om dit te bereiken, moeten ze de beste onderhandelingsstrategie uitvoeren.
Daarnaast moet worden opgemerkt dat het een grote concurrentie tussen de partijen genereert, omdat het zal eindigen met een onbalans tussen hen. Het belangrijkste gevolg van distributieve onderhandelingen is het belangenconflict, dat grote problemen veroorzaakt onder de leden van het proces.
Vervolgens is het belangrijk om de ruimte te definiëren waarin een distributieve onderhandeling plaatsvindt:
- Punt: Het is het begin van de onderhandeling. Dat wil zeggen, het is de initiële prijs die wordt verhoogd.
- Doelpunt: Het is het beste resultaat dat elke partij wil bereiken.
- Weerstand punten: Ze stellen de grenzen vast die elk van de partijen niet wil overschrijden.
- Overeenkomst bereik: Het is de set van mogelijke oplossingen gevonden tussen de twee weerstandspunten.
Kenmerken van distributieve onderhandeling
Een van de belangrijkste kenmerken van competitieve of distributieve onderhandelingen zijn:
- Het is het win-verlies-type.
- De oplossing van een enkel probleem wordt onderhandeld, in het geval dat er meer dan één zijn, zou het een integratieve onderhandeling zijn.
- Er is een negatieve correlatie in het behalen van doelstellingen.
- Het is gebruikelijk dat dit soort onderhandelingen tot een situatie van lockdown leiden. De belangen zijn onverenigbaar en er ontstaat confrontatie.
- Ze hebben de neiging om superioriteits-inferioriteitsschema's tussen de deelnemers te creëren, waardoor de perceptie van de relatie wordt verstoord.
- Het wordt opgevat als een destructieve relatie.
- Het is een relatie gericht op de korte termijn.
Voorbeeld van distributieve onderhandeling
Stel dat we onze mobiele telefoon willen verkopen om deze in te ruilen voor een nieuw model. We kennen een waarde toe aan elk van de punten in de onderhandelingsruimte:
- Punt: 100€
- Objectief punt van de verkoper: 100€
- Doelpunt van de koper: 80€
- Weerstandspunt van de verkoper: 75€
- Weerstandspunt van de koper: 110€
Onze verkoopprijs wordt € 100 en er verschijnt een potentiële koper die interesse heeft in onze mobiele telefoon. Hij doet ons een tegenbod van € 80, aangezien het zijn objectieve punt is en de beste oplossing die hij voor het probleem bedenkt. Na dit aanbod hebben we besloten het te accepteren omdat de laagste prijs die we wilden accepteren (weerstandspunt) € 75 is. Daarom verkopen we eindelijk voor € 80.
