Het AIDA-model toont de stappen die een klant neemt wanneer hij een artikel of dienst wil kopen.
Deze term is in 1898 bedacht door de maker, Elias St. Elmo Lewis. Lewis was hoofd verkoop bij verschillende bedrijven en wilde graag leren hoe hij de verkoop kon verbeteren.
Hij begon deze techniek om ook te weten hoe de verschillende agenten betrokken bij een verkoop met elkaar in verband staan, zoals de relatie tussen de verkoper en de koper met betrekking tot de aankoop van een bepaald item.
Deze methodiek is nog steeds van kracht en het is een optimale beschrijving van de fasen die een gebruiker doorloopt bij het nemen van een aankoopbeslissing.
Dit concept gaat over de stappen die moeten worden uitgevoerd en gevolgd wanneer u een aankoop van de klant wilt krijgen.
Het is een zeer gewaardeerde techniek in marketing en op het gebied van verkoop, omdat het dit soort volgorde bestudeert om te beoordelen wat de klant wil en hoe interesse in hem wordt gewekt bij het kopen van een product.
Fasen van het AIDA-model
Dit zijn de sequenties:
- De attentie. Dit is de eerste fase die een klant doormaakt. Hier is het noodzakelijk dat de verkoper ervoor zorgt dat dit gebeurt. Om dit te bereiken, is het het beste om advertentie- en marketingcampagnes te maken die erop gericht zijn hun interesse te wekken. Het benadrukken van de voordelen boven de kenmerken van de artikelen werkt optimaal. In een wereld die door de internethausse zo verzadigd is met producten, concurrentie en verschillende digitale platformen, is dat geen gemakkelijke opgave, maar wel noodzakelijk om te kunnen verkopen.
- Houd de aandacht van de gebruiker vast. Als de interesse eenmaal is gewekt, kun je een potentiële klant niet meer laten ontsnappen. Hier is het belangrijk om te weten hoe je het moet onderhouden. Verschillende technieken kunnen worden uitgevoerd, zoals: persoonlijke aandacht uitleg over de aspecten van het product, de voordelen ervan, een comfortabel en toegankelijk ontwerp op het web zodat u alle informatie tot in detail kunt kennen, productfiches maken die de aandacht trekken, informeren en reageren op eventuele vragen van consumenten.
- Wek het verlangen om te kopen. Als je erin geslaagd bent om de aandacht te trekken, naast het behouden, moet je in dit geval je verlangen wekken. De informatie die aan u getoond is, naast de hierboven genoemde technieken, werpen in deze fase meestal vruchten af. In dit stadium moet veel invloed worden uitgeoefend op de meerdere voordelen die de klant met het product zal behalen, naast de aandacht van het merk, die meer opvalt dan die van de concurrentie.
- Fase van de aankoopactie. Als de voorgaande fasen succesvol zijn geweest, zal de klant een aankoop doen die het doel is, om de conversiefase te bereiken die deze laatste fase van het proces zou zijn.
- De aftersales-fase. Je kunt deze fase in deze methode toevoegen omdat je het hele proces nog niet echt hebt voltooid. Je moet weten wat de klant voelt na de aankoop, hun mening beoordelen, naast het aanbieden van andere mogelijke technieken die de verkoop zo mogelijk nog meer verhogen, zoals cross-marketing of cross-selling.
AIDA-modelvoorbeeld
We gaan een voorbeeld van het AIDA-model opnemen in het geval van een klant die een paar sportschoenen wil kopen.
- Aandacht: De manier waarop we aandacht kunnen krijgen, is door campagnes te voeren die gericht zijn op de gezondheidsvoordelen van sporten. Sporten maakt je gelukkiger, verbetert je fysieke verschijning en verhoogt de levensverwachting. Bovendien verbetert sporten andere aspecten van je leven, zoals het werkaspect.
- Houd de aandacht van de gebruiker vast. Als de aandacht van de klant eenmaal is getrokken, moet je zijn aandacht vasthouden. We gaan niet verder met het opwekken van uw koopwens (volgende fase). Daarom is het hier belangrijk om u goede zorg te tonen, al uw vragen te beantwoorden en vooral te vragen naar uw behoeften. Niet alle cliënten gaan dezelfde sport beoefenen, met dezelfde frequentie en intensiteit. Onze aanbeveling moet worden aangepast aan de klant en niet het product aanbevelen dat het meeste voordeel oplevert. Dit laatste kan ertoe leiden dat de potentiële klant verdwaalt.
- Wek het verlangen om te kopen. Om de weg vrij te maken, is het noodzakelijk om de wens om te kopen te wekken. Het is de fase voorafgaand aan de daadwerkelijke aankoop. In dit geval, nadat we u verschillende schoenen hebben getoond die aan uw behoeften kunnen voldoen, moeten we u de kenmerken van elk laten zien. De voordelen van de een boven de ander, de verschillende kleuren, moedigen je aan om ze te passen. Altijd vrijblijvend, uw kooplust opwekken maar zonder zwaar te worden. Zonder altijd te vergeten dat je de schoenen die je probeert op waarde moet schatten, vertel je over de ervaringen van andere klanten en hun tevredenheid.
- Fase van de aankoopactie. Als bovenstaande goed is gegaan, zal de klant willen kopen. Als je eenmaal hebt besloten, is het essentieel om opnieuw te bevestigen dat je een goede aankoop hebt gedaan en dat je er geen spijt van zult krijgen, maar als je een probleem hebt, kunnen we je helpen. Informeer je over de after-sales service en alle retourvoorwaarden.
- De aftersales-fase. Zodra de klant de aankoop heeft gedaan, zou het goed zijn om hem een tevredenheidsonderzoek te sturen dat ons bovendien waardevolle informatie zal opleveren voor toekomstige klanten. Als de klant na de aankoop terugkeert, moeten we natuurlijk terugkeren om hem op de best mogelijke manier van dienst te zijn.
