Verkoopmanagement is een proces waarbij een groep mensen en middelen wordt gecoördineerd om de verkoopdoelen van een bedrijf te bereiken. Het gaat om een reeks beleidslijnen en procedures die als leidraad dienen om al deze reeksen acties uit te voeren.
Beleid en procedures bepalen duidelijk hoe het verkooppersoneel moet worden geworven, geselecteerd, begeleid, gemotiveerd en geëvalueerd. Het verkoopteam is verantwoordelijk voor het uitvoeren van het verkoopbeheer. Een goed verkoopmanagement moet nieuwe kansen vinden, verkoopprognoses maken, rapporten en technieken beheren. Al deze taken zullen de betrokkenen helpen hun doelen te bereiken.
Verkoopmanagement moet echter verschillende processen en activiteiten omvatten. Als deze efficiënt worden gedaan, zal het het bedrijf helpen groeien en meer winst maken.
Verkoopbeheeractiviteiten
Om verkoopbeheer effectief en productief te laten zijn, moeten de volgende activiteiten worden uitgevoerd:
1. Beheers het verkoopproces
Ten eerste is de verkoopmanager de persoon die de persoonlijke verantwoordelijkheid op zich neemt om ervoor te zorgen dat elke fase van het proces binnen de aangegeven tijd wordt voltooid. Om deze reden is het handig om een verkoopplan te maken zodat aan alles wat is afgesproken wordt voldaan. Als een fase te laat wordt uitgevoerd of niet wordt uitgevoerd, kan dit de resultaten negatief beïnvloeden.
2. Verkoopplanning
Ten tweede is verkoopplanning essentieel omdat het de doelstellingen en verwachte doelen vastlegt. In het verkoopplan is het noodzakelijk om enkele belangrijke criteria te definiëren. Deze criteria zijn de doelgroep, de koop- en verkoopcyclus, de te implementeren strategieën en de manier waarop u met concurrenten omgaat.
Het belangrijkste is echter het bepalen van de doelstellingen. Deze doelen moeten realistisch zijn om ze te kunnen bereiken. Bovendien moeten ze aan alle medewerkers van het verkoopteam worden meegedeeld. Planning is een must voor elk bedrijf dat zijn doelen wil bereiken.
3. Getalenteerde mensen inhuren
Ten derde zal de manager mensen moeten aannemen die bekwaam en getalenteerd zijn in het uitvoeren van verkooptaken. Werving moet een zorgvuldig proces zijn, omdat het inhuren van het verkeerde personeel erg kostbaar kan zijn voor het bedrijf. Er is zelfs een risico op een hoog personeelsverloop.
Om de doelen te bereiken, moet het bedrijf natuurlijk mensen hebben die de capaciteit hebben om deze activiteiten uit te voeren. Maar vooral dat ze betrokken zijn bij het team en samenwerken.
Om personeel aan te nemen, kunt u ook gebruik maken van uitzendbureaus of de personeelsafdeling van het bedrijf. Het selectieproces kan ervaren of onervaren personeel vereisen. Bij de selectie kan een reeks tests worden afgelegd en wordt een reeks interviews uitgevoerd om de best gekwalificeerde professionals te kiezen om de vacatures in te vullen.
Daarnaast kunnen andere soorten informatie, zoals referenties, antecedenten en andere informatie die van belang kan zijn voor het nemen van de beslissing, worden opgevraagd.
4. Teamtraining
Ten slotte is teamtraining een ander essentieel onderdeel van verkoopbeheer. Als een bedrijf wil dat zijn verkoopteam zijn verkoopvaardigheden en -technieken verbetert, moet het een continu trainingsproces handhaven.
De training helpt het verkoopteam ook om meer te leren over belangrijke aspecten van het bedrijf, zoals het geïmplementeerde beleid, de producten die het verkoopt, het profiel van de klanten en alles met betrekking tot de planning van de organisatie.
Beheer van verkoopprocessen
Nu is het beheer van het verkoopproces de reeks stappen die mensen moeten nemen om een effectieve verkoop te maken. Dit proces begint zodra de aandacht van een potentiële klant is getrokken en eindigt in de concrete actie van een verkoop van de goederen en diensten die door een bedrijf worden aangeboden.
Om het verkoopproces te beheren, is het vereist:
- Ken het product: In principe moet je weten wat het product is, waar het voor is en wat het voor de klant betekent.
- Klant prospectie: Het moet mogelijk zijn om de groep klanten te identificeren wiens behoeften het verkochte product kan bevredigen.
- Contact met de opdrachtgever: Het bestaat uit jezelf kunnen voorstellen aan de klant en een eerste benadering hebben.
- Identificeer de behoefte: Contact met de klant stelt ons in staat om hun behoeften te identificeren. Het is noodzakelijk om naar de cliënt te luisteren, zodat hij uitdrukt wat zijn behoeften en problemen zijn.
- Presentatie van het product: Pas als de behoeften bekend zijn, moet het product worden gepresenteerd, waarbij wordt uitgelegd wat het product voor hen (de klanten) kan doen.
- Afsluitende verkoop: De sluiting van de verkoop vindt plaats nadat de bezwaren van de klant zijn verduidelijkt, die ermee instemt het product te kopen.
Hoe kan goed salesmanagement mensen gemotiveerd houden?
Goed salesmanagement vraagt om gemotiveerde mensen in het salesteam. Om die reden is het nodig om het team gemotiveerd te houden:
1. Stel realistische doelen
Natuurlijk, als de doelen erg hoog zijn, kunnen mensen ze, hoe hard ze ook proberen, niet bereiken. Dit zorgt ervoor dat ze zich gefrustreerd voelen omdat, zelfs als ze geweldig werk leveren, de doelen onmogelijk te bereiken zijn. Terwijl, als de doelstellingen realistisch zijn, ze zijn aangepast aan de markt en met een redelijke inspanning mensen de voorgestelde doelstellingen bereiken.
De vergoedingen die mensen ontvangen zijn in ieder geval gerelateerd aan het behalen van de verkoopquota. Verkoopquota worden bepaald in het verkoopplan en zijn gebaseerd op verkoopprognoses. De vergoedingen zijn afhankelijk van aspecten zoals het gebied, de hoeveelheid werk die nodig is, de omvang van de markt, naast enkele andere relevante aspecten.
2. Beloningen
Evenzo blijft het verkooppersoneel gemotiveerd door de beloningen die het ontvangt. Tot de belangrijkste beloningen behoren geldelijke betalingen, promoties, persoonlijke groei en prestatie. Al zijn erkenning en respect ook belangrijk.
Met andere woorden, wat het verkooppersoneel het meest motiveert, is de ontvangen betaling, omdat ze daarmee in hun behoeften kunnen voorzien. Maar ze worden ook gemotiveerd door lof en erkenning in termen van het voldoen aan psychologische behoeften.
Hoe het verkoopmanagementproces evalueren?
Om het verkoopbeheerproces te evalueren, moet u over voldoende informatie beschikken. De belangrijkste informatiebronnen zijn verkooprapporten, brieven en klachten van klanten, gesprekken met vertegenwoordigers en het halen van verkoopquota.
Al deze gegevens worden dan ook vergeleken met het verkoopplan met het oog op het geven van adequate feedback. Feedback kan alleen worden gegeven na evaluatie van de prestaties van het verkoopteam.
De beste indicatoren voor de prestaties van het verkoopteam zijn:
- Gemiddelde verkoopbezoeken van elke verkoper per dag.
- Gemiddelde tijd van verkoopbezoek bij elk contact.
- Gemiddelde opbrengst per verkoopbezoek.
- Gemiddelde kosten per verkoopbezoek.
- Gemiddelde opleidingskosten.
- Aantal bestellingen voor elke honderd bezoeken.
- Nieuwe klanten per verkoopperiode.
- De kosten van het verkooppersoneel over het totale percentage van de verkoop.
Concluderend kunnen we stellen dat een efficiënt verkoopmanagement in de eerste plaats een goed wervings- en personeelsselectieproces nodig heeft. Dit zorgt voor opgeleide professionals. Vervolgens een trainingsproces voor het verkooppersoneel om meer te weten te komen over de producten van het bedrijf, het geïmplementeerde beleid en de gebruikte verkooptechnieken.
Daarnaast is het nodig om het team gemotiveerd te houden om zich in te zetten voor het behalen van de doelen. Ten slotte moet de prestatie-evaluatie worden uitgevoerd om feedback te geven en de naleving van het plan te versterken.