Een verkoopnetwerk bestaat uit een groep mensen die voor een bedrijf werken of het ondersteunen bij het uitvoeren van alle taken die verband houden met de verkoop en marketing van zijn producten.
Het is ongetwijfeld van vitaal belang voor elk bedrijf om een adequate organisatie van zijn verkoopnetwerk te hebben, aangezien dit het helpt om zowel zijn producten als zijn merken in de markt te positioneren. Bij het inrichten van een verkoopnetwerk maakt het niet uit of het groot of klein is, het gaat erom dat het de door het bedrijf gestelde verkoopdoelstellingen haalt.
Daarnaast hoeft de structuur van het verkoopnetwerk niet voor alle bedrijven hetzelfde te zijn, dit hangt af van het type bedrijf en de producten die het verkoopt.
Teams die deel uitmaken van het verkoopnetwerk
De belangrijkste teams die het verkoopnetwerk van een bedrijf vormen, zijn:
1. Intern team
Precies, het interne verkoopteam van een bedrijf bestaat uit alle mensen die hun verkoopwerk binnen het bedrijf uitvoeren. Elke werknemer die op het gebied van verkoopadministratie werkt, wordt ook beschouwd als onderdeel van het interne team.
Het interne verkoopteam voert dus taken uit zoals databasebeheer, het e-mailen van specifieke klanten, het opvolgen van klanten met telefoontjes en het bewaken van de resultaten van eerdere taken.
Onder de mensen die deel uitmaken van dit team kunnen we het volgende noemen:
- Teller verkopers.
- Winkelassistenten.
- Telemarketing verkopers.
- Internet verkopers.
- Mail verkopers.
- Personeel belast met het uitvoeren van de administratieve werkzaamheden van de verkoop.
2. Externe apparatuur
Het externe team van zijn kant omvat al het personeel dat het verkoopproces uitvoert buiten de fysieke installatie van het bedrijf. Hoewel u de administratieve taken van verkoop binnen het bedrijf kunt uitvoeren.
Evenzo promoten en verkopen de mensen die in het externe team werken de goederen en diensten die een bedrijf aan een externe klant verkoopt.
Onder de mensen die verkooptaken buiten het bedrijf uitvoeren, hebben we:
- Verkoop promotors.
- Verkoop begeleiders.
- Bezoekers.
- venters.
Doelstellingen van het verkoopnetwerk
In feite zijn de belangrijkste doelstellingen die een bedrijf hoopt te bereiken bij het structureren van zijn verkoopnetwerk de volgende:
- Marktaandeel verhogen.
- Breid het aantal effectieve klanten voor het bedrijf uit.
- Verhoog het verbruik van bestaande klanten.
- Informatie verkrijgen over het gedrag van de concurrentie.
Beleid dat een bedrijf kan toepassen in zijn verkoopnetwerken
De belangrijkste beleidslijnen die een bedrijf kan gebruiken bij het organiseren van zijn verkoopnetwerk zijn:
1. Vrijheid van territoria
Bedrijven die massaconsumptieproducten op de markt aanbieden, hanteren meestal een beleid van vrijheid van territoria. Omdat het hun doel is om intensieve distributie te bereiken, mag elke verkoper die het product wil verkopen dat doen.
In dit geval werkt het bedrijf door alleen verkoopcommissies te betalen. Deze vorm van verkoop genereert veel concurrentie tussen verkopers waardoor het verkoopvolume kan toenemen.
Dit systeem heeft dan ook het voordeel dat het geen grote kosten met zich meebrengt voor het bedrijf, aangezien het alleen de verkopers betaalt die een verkoopquotum halen. Het belangrijkste nadeel is echter dat het vanwege het grote aantal betrokken leveranciers moeilijk is om controle te houden over de markt die het bedient.
2. Exclusieve gebieden
Terwijl exclusieve gebieden werken wanneer het bedrijf het recht verleent aan een enkel element van het verkooppersoneel dat zijn producten op de markt kan brengen. Het handhaaft strikte controle over dat gebied en zorgt voor de stabiliteit van de vertegenwoordigers.
Bovenal is het risico dat in dit beleid te vinden is, dat het grondgebied niet volledig wordt geëxploiteerd, omdat de exclusieve vertegenwoordiger niet in staat zal zijn om de nodige inspanningen te leveren om dit te bereiken. Dit beleid wordt over het algemeen gebruikt wanneer bedrijven dure producten verkopen die goed gepositioneerd zijn in de markt.
3. Gedeelde gebieden
Ten slotte staat het gedeelde gebied twee of meer toe, maar weinig verkopers hebben de mogelijkheid om een product binnen hetzelfde gebied te verkopen. In deze opdracht loopt het bedrijf dezelfde risico's en haalt het dezelfde voordelen uit vrije en exclusieve gebieden.
Concluderend kunnen we stellen dat het verkoopnetwerk van een bedrijf is gestructureerd volgens de behoeften van elk bedrijf. Om deze reden moet het bedrijf bij het organiseren van zijn structuur rekening houden met aspecten zoals de omvang van de markt die het bedient, het aantal klanten dat het bedient, de acties van de concurrentie en het vereiste verkoopvolume.