Een verkoopteam is een groep mensen met vaardigheden om het aankoopproces van een klant te adviseren en te begeleiden, die probeert hun consumentenbeslissing te beïnvloeden.
Zijn naam zegt het; "Verkoopteam", een team dat verkoopt. Maar wat is verkopen? En welke kenmerken moet een team hebben dat verantwoordelijk is voor de verkoop in een bedrijf, bedrijf, branche of bedrijf?
Wat is verkopen?
Welnu, verkopen is een proces en een verkoopteam moet het kennen, begrijpen en toepassen, aangezien elke klant anders is en dat ze het proces moeten aanpassen aan de houding die ze hebben, hun interesses en hun betalingsbereidheid. Verkopen maakt gebruik van onderhandelingstechnieken, die verbeteren naarmate verkopers meer ervaring opdoen.
Het is belangrijk om te begrijpen dat de verkoop geen transactionele ruilactie is; verkopen heeft meerdere manieren van zijn en een model dat het heel goed verklaart, is de AIDA.
LET OP - INTERESSE - VERLANGEN - ACTIE
- Dit model suggereert dat het verkoopproces begint met het vastleggen van de aandacht van de cliënt, waardoor hij even pauzeert om te zien welke kans hij voor zich heeft.
- Voer later een actie uit om te genereren interesseren erin, dus vraag en informeer meer over het product.
- Lever vervolgens extra productattributen waar de klant dol op is. wens; bijvoorbeeld dat het product de nieuwe versie is, dat maar heel weinig mensen het hebben, een speciale korting, flexibele betaalmethoden, enz. Maak het onmogelijk om het niet te kopen.
- En tot slot, de som van de vorige acties triggert de actie boodschappen doen.
Zoals u kunt zien, is het een proces dat kan worden toegepast op alle soorten verkopen, van fysieke winkelproducten tot effectenbemiddelingsdiensten.
Vorm een verkoopteam
Het is hard werken om een verkoopteam te krijgen dat aan deze kenmerken voldoet. Daarom is het belangrijk om de mensen die in de verkoop werken vooraf en constant bij te scholen. Hierdoor kunnen ze beter omgaan met de uitdagingen van het werken met klanten, die eigenlijk mensen zijn; die problemen hebben, een slechte dag hebben gehad of extreem veeleisend zijn bij het kopen. Dit alles betekent mentale en fysieke uitputting voor verkopers die zonder training een hoog verloop in een bedrijf zouden kunnen krijgen.
Om een verkoopteam te vormen is het essentieel dat ze dit proces kennen en dat ze zich specialiseren of het product/de producten die ze verkopen heel goed bestuderen. Een klant kan gefrustreerd raken als hij een verkoper ontmoet die niet volledig weet waar hij naar op zoek is, en deze uiteindelijk in een ander concurrerend bedrijf koopt.
Zakelijke doelen
Verkoopteams hebben een grote verantwoordelijkheid om de doelen die het bedrijf stelt te bereiken en hiervoor moeten ze zich verenigen en naar dit doel toe werken, op zoek naar strategieën om dit mogelijk te maken en zelfs te overtreffen.
Hiervoor kunnen ze voorstellen om de best geprijsde producten te verkopen, impulsaankopen te promoten, omdat ze heel goed werken wanneer een klant de beslissing heeft genomen om een product te kopen.
Het werkt ook om de klant te adviseren met inkomende marketingstrategieën. Dat wil zeggen, producten die uw aankoop aanvullen. Als een klant bijvoorbeeld een camera koopt, kan een verkoper voorstellen dat voor die camera een veilige tas nodig is om hem te vervoeren, en dat er ook een lens is die is in promotie als het hem naar de camera leidt. Als je deze twee suggesties verkoopt, heb je drie producten verkocht; de camera, de tas en de lens.
Dit zijn strategieën die het team moet definiëren en aanpassen naarmate de dagen verstrijken en ze observeren het gedrag van de cliënten.
Incentives voor het verkoopteam
De meeste verkoopteams worden betaald uit een basissalaris plus verkoopcommissies. Dit is de eerste en grote stimulans, namelijk om het einde van de maand te bereiken met een hoog percentage commissies, wat uw beloning zal verhogen.
Maar ze zijn niet de enige stimulans die aan een team kan worden gegeven. Hier laat ik u enkele prikkels zien voor verschillende scenario's.
- Prikkels om een goed verkoopteam te behouden: Handhaaf de werkomgeving, zorg voor flexibele uren en prijzen voor vrije dagen voor het overschrijden van de doelen. Zorg voor een groepscoëxistentie per maand, na sluitingstijd, waar het team sterker wordt en plezier heeft.
- Niet-monetaire prikkels: Het bedrijf kan overeenkomsten sluiten met andere dienstverlenende bedrijven en leveren aan zijn leveranciers; bioscoopkaartjes, kortingen of pasjes voor de sportschool, kortingen voor studeren aan de universiteit of jezelf perfectioneren.
Kortom, een verkoopteam is de kern van elk commercieel bedrijf, aangezien het het belangrijkste onderdeel is van de schakel in de waardeketen, verantwoordelijk voor het behoud van het merkimago van het bedrijf, zijn producten en het leveren van een uitstekende service die de loyaliteit op lange termijn mogelijk maakt en het behoud en de uitbreiding van de klantenportefeuille.