De accommoderende onderhandeling is er een waarin de onderhandelaar een passieve of onderdanige positie inneemt tegenover de andere partij. Het wordt vooral gekenmerkt doordat een van de partijen ervan uitgaat de onderhandeling te verliezen, ten gunste van het verlengen van de relatie met de ander.
Accommoderende onderhandelingen hebben een winnaar en een verliezer. In dit geval besluit de verliezer om, geheel of gedeeltelijk, toe te geven aan de andere onderhandelaar. Het doel van deze functie is om het probleem op de minst schadelijke manier op te lossen.
Deze situatie doet zich voor wanneer een van de onderhandelaars van mening is dat de langetermijnresultaten van het verliezen van deze onderhandeling vruchtbaar zullen zijn. Op deze manier wordt voorkomen dat er een blokkade of stagnatie ontstaat omdat geen van beide partijen wil toegeven.
In uitzonderlijke situaties moet de verliezerspositie worden ingenomen. Het moet duidelijk zijn dat een dergelijke positie in de toekomst goede resultaten zal opleveren, vanwege het hoge risico dat ermee gepaard gaat. Anderzijds is het mogelijk dat na het proces het deel waarvoor de verliezer heeft toegegeven, verdwijnt en het resultaat van de operatie zeer negatief is. In deze onderhandeling is een van de belangrijkste doelstellingen het overbrengen van vertrouwen naar de andere partij om die relatie te bestendigen.
Zodra een overeenkomst is bereikt met deze onderhandelingsstijl, wanneer beide partijen erin slagen een band te creëren, ontstaat er een meer solide en stabiele relatie in vergelijking met andere soorten onderhandelingen.
Kenmerken van accommoderend onderhandelen
Onder de belangrijkste kenmerken van dit type onderhandeling is het interessant om de volgende te benadrukken:
- Het is een win-verlies relatie.
- Het zet zich in voor het behalen van voordelen op de lange termijn.
- Het wordt gebruikt wanneer de relatie met de andere partij belangrijk wordt geacht of nodig is om hun vertrouwen te winnen.
- Het komt meestal voor in conflict- of impassesituaties en een partij moet toegeven om de onderhandelingen te hervatten.
- Het is gebruikelijk in leveranciers-klantrelaties.
Accommoderend onderhandelingsvoorbeeld
Stel dat we een kantoorboekhandel hebben. Na een studie van de rotatie van onze voorraden, realiseren we ons dat we elke maand vier bestellingen van 200 pennen plaatsen bij onze leverancier. Voor dit product rekent hij ons € 1 per stuk.
We hebben besloten u een eenmalige aankoop van 1.000 stuks aan te bieden met een prijs van € 0,80 per pen. In het geval dat onze leverancier dit voorstel zou accepteren, zou de accommoderende onderhandeling met succes zijn afgerond voor de klant. Integendeel, de leverancier zal worden verslagen omdat hij besluit een marge van zijn winst te verliezen door op de een of andere manier de relatie die hij met ons als zijn klanten heeft, te bestendigen.